В 1970-м году в Медицинском университете Южной Калифорнии состоялась научная конференция. Среди докладчиков был доктор Майрон Л. Фокс с темой применения теории игр в медицинском образовании.
Организаторы представили доктора Фокса как преподавателя Медицинского колледжа им. Альберта Эйнштейна, ученика Ноймана и мировое светило в вопросах использования теории игр для изучения поведения человека. Аудитория конференции, состоявшая главным образом из студентов и специалистов в сфере медицины, психологии и психиатрии, выслушала доклад доктора Фокса с большим вниманием. В анкетах обратной связи 100% участников сказали, что выступление доктора Фокса стимулировало их мыслительную активность, 90% назвали материал доклада хорошо структурированным и отметили, что он был представлен в живой интересной манере.
Скорее всего, мы бы никогда не узнали об этом выступлении, если бы оно не было экспериментом, тщательно спланированным психологами Дональдом Нафтулиным, Джоном Уором и Фрэнком Донелли (Donald H. Naftulin, John E. Ware, Jr., and Frank A. Donnelly, «The Doctor Fox Lecture: A Paradigm of Educational Seduction», Journal of Medical Education 48 (1973): 630−635.)
Вместо заявленной научной звезды перед аудиторией конференции выступал актер Майкл Фокс, ничего не понимавший в теории игр. Его доклад целиком состоял из наукообразных, но бессмысленных фраз и цитат, без какой-либо логики надерганных из научных статей.
Эксперимент впоследствии неоднократно воспроизводился, и во всех случаях оценка выступления мнимого «эксперта» была высокой, если тот:
- Демонстрировал «экспертную» манеру выступления и общения с аудиторией, т. е. уверенную и одновременно дружелюбную.
- Хорошо владел материалом (даже если тот бессмысленный).
- Заранее был убедительно представлен аудитории как эксперт с внушительным опытом, достижениями и авторитетом.
Последний пункт впоследствии проверялся отдельно, и контрольная группа студентов, ничего не знавшая о научных заслугах Доктора Фокса, оценила его выступление намного скромнее.
Эксперимент получил название «эффект доктора Фокса» и показал, насколько сильно самопрезентация и артистизм спикера могут влиять на его восприятие аудиторией, даже если содержание не имеет никакой ценности.
Эксперимент получил название «эффект доктора Фокса» и показал, насколько сильно самопрезентация и артистизм спикера могут влиять на его восприятие аудиторией, даже если содержание не имеет никакой ценности.
Полагаю, мы смело могли бы назвать этот феномен «эффект Остапа Бендера». В конце концов, Великий комбинатор в совершенстве владел всеми качествами и навыками, которые продемонстрировал аудитории Доктор Фокс, и явно опередил его во времени.
Из этой истории напрашиваются несколько выводов, как мне кажется, очень полезных при планировании своего продвижения как эксперта:
Из этой истории напрашиваются несколько выводов, как мне кажется, очень полезных при планировании своего продвижения как эксперта:
Значение имеет не только то, что мы говорим, но и то как
Актер, изображавший доктора Фокса, сумел завоевать доверие слушателей, потому что демонстрировал заинтересованность, дружелюбие и искреннюю увлеченность темой. Мне очень нравится то, как авторы эксперимента характеризуют экспертную манеру выступления: «уверенная и одновременно дружелюбная». Это очень меткое определение.
К сожалению, многие (подлинные!) эксперты часто ограничиваются лишь первым пунктом (уверенность) и остаются не услышанными, т.к. смотрят на аудиторию свысока, скатываются в назидательность, раздражаются или не могут скрыть скуку от необходимости в очередной раз отвечать на один и тот же вопрос. И это, увы, касается не только лекторов. В экспертных текстах мы порой встречаем и считываем все то же самое.
Никто из нас не работает в Голливуде, поэтому в артистизме мы наверняка проиграем Доктору Фоксу, но дружелюбие не требует актерского мастерства. Достаточно любить то, что делаешь, и уважать тех, к кому обращаешься, в большинстве случаев это гарантирует, что вас будут слушать и, вполне вероятно, прислушаются.
К сожалению, многие (подлинные!) эксперты часто ограничиваются лишь первым пунктом (уверенность) и остаются не услышанными, т.к. смотрят на аудиторию свысока, скатываются в назидательность, раздражаются или не могут скрыть скуку от необходимости в очередной раз отвечать на один и тот же вопрос. И это, увы, касается не только лекторов. В экспертных текстах мы порой встречаем и считываем все то же самое.
Никто из нас не работает в Голливуде, поэтому в артистизме мы наверняка проиграем Доктору Фоксу, но дружелюбие не требует актерского мастерства. Достаточно любить то, что делаешь, и уважать тех, к кому обращаешься, в большинстве случаев это гарантирует, что вас будут слушать и, вполне вероятно, прислушаются.
Самопрезентация напрямую влияет на наши отношения с аудиторией
Хотим мы этого или нет, но несколько правильных слов о себе могут как сформировать доверие, так и разрушить его — еще до того, как у нас появится возможность всерьез представить свои знания и суждения.
Из всех факторов, повлиявших на отношение слушателей к лекции доктора Фокса, именно то, как его представили организаторы, оказалось самым существенным. Это обратная сторона феномена, про который я часто рассказываю: статус эксперта присваивает экспертное сообщество. Поэтому, когда одни профессионалы (руководство вуза) презентуют кого-то другого (приглашенного лектора) как суперпрофессионала, мы склонны относиться к его речи из презумпции доверия. По этому принципу работают профессиональные рейтинги, награды, сертификации и даже обычные вузовские дипломы.
Если не знаете, как рассказать аудитории о себе, попробуйте найти тех, кто может это сделать за вас. Рекомендации коллег и отзывы клиентов иногда говорят о профессионале больше, чем описание услуг и перечисление заслуг.
Если не знаете, как рассказать аудитории о себе, попробуйте найти тех, кто может это сделать за вас. Рекомендации коллег и отзывы клиентов иногда говорят о профессионале больше, чем описание услуг и перечисление заслуг.
Подготовить убедительную самопрезентацию, научиться брать интервью у клиентов и лидеров мнений и демонстрировать свой опыт через статьи-кейсы можно в менторинге.
